یک فروشنده خوب کسی است که بتوان به وی صفت متخصص ( Expert ) و حرفه ای را اطلاق کرد . یک فروشنده خوب باید در همه زمینه ها متخصص باشد . اما تخصص را چگونه بدست آوریم ؟ در درجه اول باید دانش کافی داشته باشیم که چه محصول یا خدمتی را قرار است بفروشیم . دانش در مورد ویژگی های محصول ، در مورد رقبایی که این محصولات مشابه را می فروشند ، در مورد منافعی که محصول برای مشتری به ارمغان خواهد آورد و خلاصه دانش در مورد هر آنچه که مربوط به محصول و محیط پیرامون محصول می شود را باید کسب کنیم . دانش زمانی که با تجریه آمیخته می شود بسیار ارزشمند می شود .

یادمان باشد تحت هیچ شرایطی نباید اطلاعات نادرست به مشتری بدهیم . اگر پاسخ سوالی را که مشتری مطرح کرده نمی دانیم به صراحت بگوییم که نمی دانیم یا بگوییم اجازه دهید می پرسم . این مدل پاسخ دادن هزاران بار بهتر از آن است که اطلاعات نادرست به مشتری ارائه دهیم .

یک فرد متخصص دارای اعتماد به نفس است . اعتماد به نفس نیز خود حاصل داشتن دانش است . همچنین فرد متخصص به خوبی ارزش پیشنهادی ( Value Proposition ) خود را می داند . گاهی مشتری نمی داند که چه میخواهد . فرد متخصص با ارائه ارزش پیشنهادی خود به مشتری در جهت یافتن خواسته اش کمک می کند .

از دیگر مواردی فرد متخصص رعایت می کند ، پک فروشی است و نه تک فروشی . یک متخصص سیستم فروش دارد که در آن بسته های مختلف محصول خود را متناسب با نیاز های مختلف مشتری ارائه می دهد .

یک فرد متخصص دقیقاً همان چیزی را می فروشد که مشتری خواسته است .  از طرفی یک فرد متخصص فروش بر روی حل مسأله مشتری تمرکز می کند و نه بر روی فروش محصول خود . یک فروشنده متخصص تلاش می کند با درک نیاز واقعی مشتری ، بهرین پیشنهاد برای حل مشکل وی را ارائه دهد .

در یک جمع بندی کلی این را باید بگوییم که با مهارت بودن را اثبات کنیم و نه اینکه فیلم بازی کنیم یا ادای افراد متخصص را در بیاوریم .