در یک فروش موفق ، شاخص ها و ویژگی هایی وجود دارد که هر کدام از آنها در موفقیت فروش نقش به سزایی دارد و نبود هر کدام از آنها از کیفیت فروش می کاهد . ویژگی های یک فروش موفق عبارتند از :

• تنبلی (راحتی) مشتری
• ارتباطات
• اطلاعات
• دلایل خرید
• گوش دادن

در ادامه به توضیح مختصری پیرامون هر یک از موارد بالا ارائه خواهیم داد.

تا جای ممکن مشتریان باید تنبل شوند

هر چقدر بتوانیم فرایند خرید مشتری را تسهیل کنیم فروش لذت بخش تری را برای مشتری رقم خواهیم زد . مشتری واقعاً دوست دارد در کمترین زمان و با کمترین دغدغه ذهنی انتخاب خود را انجام دهد و هر قدر این انتخاب را برای او راحت تر کنیم فروش موفق تری را خواهیم داشت. راحتی مشتری فقط به انتخاب محصول محدود نمی شود بلکه در هر زمینه که فکرش را کنیم مشتری به دنبال راحتی است . مثلاً نحوه پرداخت راحت و رفت و آمد راحت نیز جز اصلی ترین معیار های راحتی مشتری است . بنابراین  روی کاغذ لیست کنیم که چه راحتی هایی را می توانیم برای مشتریان خود به ارمغان آوریم .

ایجاد ارتباطات و سپس حفظ آن

طبق تحقیقات انجام شده 85% از فروش از طریق رابطه ( Relation ) حاصل می شود . در اغلب خرید ها معیار اصلی انتخاب ، احساسات است نه عقل و منطق . اکثر مشتریان احساسی خرید می کنند و سپس عقلانی شروع به توجیه خرید خود می کنند . بنابراین هر قدر بتوانیم ارتباطات مؤثر تری با مشتریان خود برقرار کنیم احتمال فروش موفق تری را تجربه خواهیم کرد چرا که مشتریان در ارتباط با ما احساساتشان درگیر می شود .

نکته ای که از آن نباید غافل شد این است که حفظ ارتباط بسیار مهم تر از ایجاد ارتباط است . حفظ و نگهداری  ارتباط به طرق مختلف می تواند حاصل شود . ما می توانیم تنها با یک پیامک تبریک تولد مشتری خود که هزینه بسیار پایینی برای ما دارد ارتباط خود را با مشتری به وی یادآور شویم . یا مثلاً می توان  با مشتری تماس تلفنی برقرار کنیم و در مورد رضایت وی از محصول خریداری شده بپرسیم .

هرگز فراموش نکنیم که هزینه جذب یک مشتری جدید هفت برابر نگهداری یک مشتری قدیمی است .  بنابر همین یک واقعیت هم که باشد منطقی است که به هر نحو ممکن ارتباط خود را با مشتریان خود حفظ کنیم .

اطلاعات بیشتر مساوی است با موفقیت بیشتر

اين جمله را همه ما بارها شنیده ایم که در عصر اطلاعات ( Information ) زندگی می کنیم . اهمیت اطلاعات آنقدر زیاد است که بزرگ ترین شرکت های دنیا آنهایی هستند که اطلاعات بیشتری از مخطبان خود دارند . با یک بررسی ساده در مورد شرکت هایی مانند گوگل و فیسبوک پی به این مهم خواهیم برد که اطلاعات تا چه اندازه مفید است .

ما هرچه اطلاعات بیشتری از مخاطبان و مشتریان خود داشته باشیم راحت تر می توانیم آنها را تحت کنترل خود در آوریم . در بازارهای کنونی اطلاعات بیشتر به معنای فروش بیشتر و در نتیجه موفقیت بیشتر خواهد بود .

اما ما چه اطلاعاتی باید از مشتریان داشته باشیم ؟ پاسخ به این سوال به نوع کسب و کار ، نوع محصول و نوع مشتری بستگی دارد . ولی به صورت کلان هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشیم ضرر نکرده ایم . اطلاعاتی مانند سن ، جنسیت ، میزان تحصیلات ، شماره تماس ، محل سکونت ، شغل ، ذاعقه ، تیپ شخصیتی و هر اطلاعات دیگری که به ما در تحلیل رفتار خرید مشتری کمک کند می تواند ما را به سمت موفقیت بیشتر در فروش سوق دهد .

هر کس دلایل خرید خود را دارد

این موضوع را باید مد نظر داشته باشیم که هر فردی دلایل خرید خود را دارد . به عنوان مثال افراد با اهداف مختلف به رستوران مراجعه می کنند . فردی در اثر گرسنگی به رستوران مراجعه می کند در حالی که فرد دیگر برای یک قرار ملاقات کاری به آنجا رجوع می کند . در مورد باشگاه های ورزشی هم همینطور است .  فردی برای سلامتی و فرد دیگری برای زیبایی اندام به باشگاه ورزشی مراجعه می کند .

با توجه به دو مثال بالا اهمت این موضوع مشخص می شود که اگر ما از دلایل مراجعه مشتریان خود آگاه باشیم می توانیم بهتر به آنها در انتخابشان کمک کنیم و حتی متناسب با دلیل خرید اکثریت مشتریان می توانیم تبلیغات هدفمند تری ارائه دهیم .

مشتری باید خوب شنیده شود

فروشنده خوب ، خوب حرف می زند ولی فروشنده عالی خوب گوش می دهد . این جمله یکی از کلیدی ترین نکات فروشندگی است . تا زمانی که ما به مشتری خوب گوش ندهیم نمی توانیم نیاز واقعی وی را شناسایی کنیم . و زمانی که نتوانیم نیاز مشتری را خوب شناسایی کنیم نمی توانیم بهترین پیشنهاد فروش را به وی ارائه دهیم . از این رو یک فروشنده حرفه در ابتدا خوب به حرف های مشتری گوش می دهد . یک فروشنده حرفه ای حتی پا را فراتر می گذارد و زبان بدن مشتری را نیز تحلیل می کند ، نوع لباس پوشین وی را بررسی می کند ، به لحن صحبت توجه می کند و هرسیگنالی که بتواند از مشتری دریافت کند را به خاطر می سپارد . فروشنده حرفه ای پس از اینکه مشتری را خوب بررسی کرد و پی به نیازش برد شروع به گرفتن ارتباط می کند . و در قالب همان ارتباط ، پیشنهاد فروش خود را به مشتری ارائه می دهد .