بر مبنای تحقیقاتی که در کشور آمریکا انجام شده است و طی آن توقعات و انتظارات مشتریان ( Customer Expectations ) از آنها پرسیده شده است موارد زیر را به عنوان بزرگترین انتظاراتشان به ترتیب بیان کرده اند :

• تمرکز بر مشتری  Customer focused
• دانش کافی  Knowledgeable
• پیله نکردن   Not pushy
• گوش دادن  Listen
• راحتی Make it easy
• حرفه ای بودن  Professional

تمرکز بر مشتری Customer focused

مشتریان انتظار دارند که فروشنده تمرکز خود را  به جای کالای خود بر روی  مشتری معطوف کند .

دانش کافی Knowledgeable

مشتریان انتظار دارند فرشنده دانش کافی در مورد کالا یا محصول خود داشته باشد و بتواند از نظر فنی و موارد استفاده توضیحات لازم را در مورد کالا ارائه دهد .

پیله نکردن Not pushy

بر طبق این نظرسنجی مشتریان به شدت از فروشنده هایی که سمج هستند و بر سر موضوعی پافشاری می کنند بیزار هستند و به هیچ وجه در کنار چنین فروشنده هایی احساس راحتی نمی کنند .

راحتی Make it easy

تا جای ممکن کار را برای مشتری راحت کنید . هر چقدر که می توانید فرایند خرید را برای مشتری تسهیل کنید .

گوش دادن Listen

گوش کردن به حرف مشتری یکی از پارامترهای مهم است که به شدت در موفقیت فروش تأثیر گذار است . تا حد امکان حرف مشتریان را با دقت گوش دهید تا به نیاز واقعی آنها پی ببرید .

حرفه ای بودن Professional

مشتریان به فروشندگان حرفه ای اعتماد می کنند . حرف ای بودن را هم باید در ظاهر باشد و هم در رفتار . یک فروشنده حرفه ای خوش لباس است ، خوش بیان است ، خوش بو است ، با ادب است و از همه مهم تر دانش کافی در مورد محصول خود دارد .