یک فروش موفق طی یک فرآیندی انجام می شود که با شناخت نیاز مشتری شروع می شود . در اولین قدم با توجه به راهکارهایی که در مقالات دیگر بیان شده است و مهمترین آن گوش دادن به مشتری است ، می توان به نیاز واقعی مشتری پی برد .

پس از اینکه نیاز مشتری شناسایی شد باید به معرفی شرکت یا برند خود بپردازیم . در این مرحله به معرفی مختصر و مفید شرکت یا برند خود می پردازیم به طوری که یک تصویر ذهنی مثبت در ذهن مشتری شکل گیرد . در این مرحله مشتری کنجکاو شده و به بررسی ما خواهد پرداخت تا به ما اعتماد کند .

پس از اینکه به واسطه معرفی شرکت یا برند خود اعتماد در دل مشتری ایجاد کردیم اکنون زمان آن رسیده است تا محصول خود را معرفی کنیم . برای معرفی محصول از آن ویژگی هایی شروع می کنیم که به نیاز مشتری مرتبط است . همچنین وجه تمایز محصول خود با رقبا را معرفی می کنیم و بیان می داریم که این تمایز چه منافعی را برای مشتری به ارمغان خواهد آورد . اکنون مشتری آماده شنیدن پیشنهاد فروش شماست .

پس از معرفی کامل محصول به سراغ قیمت می رویم . اگر به هر دلیلی مشتری در برابر قیمت ما گارد بگیرد به این معناست که یا قیمت گذاری اشتباه و بیش از حد عرف برای محصول خود قائل شده ایم یا اینکه نتوانسته ایم محصول خود را خوب معرفی کنیم . نکته دیگر این که به هیچ عنوان حق نداریم پیش از معرفی محصول قیمت را بیان کنیم . حتی اگر مشتری از ما خواسته باشد در همان ابتدا قیمت به وی بدهیم باید از فنون مذاکره و فنون بیان استفاده کنیم و پاسخ را از معرفی محصول شروع کنیم تا به قیمت محصول برسیم .

پس از اینکه مشتری از قیمت محصول آگاه شد زمان آن رسیده تا کار را تمام کنیم و در مورد زمان خرید با وی مذاکرده کنیم . اگر محصول ما در همان لحظه آماده باشد و مشتری توانایی خرید داشته باشد که فروش انجام خواهد شد در غیر اینصورت در مورد زمان خرید مشتری با وی توافق خواهیم کرد .

در مورد تعیین زمان خرید بهتر است دو زمان به مشتری پیشنهاد بدهیم . در این صورت مشتری در ضمیر ناخودآگاه خود به این حس دست خواهد داد که وی حق انتخاب دارد . به عنوان مثال از مشتری بپرسیم برای اتمام خرید امروز عصر راحت تر هستید یا فردا صبح . در این حالت مشتری حس خوشایندی را تجربه خواهد کرد که وی زمان جلسه را تعیین می کند .