هر کجا یک انسان وجود دارد پس یک مشتری هم وجود دارد . این گفته از فیلیپ کارتلر پدر علم بازاریابی دنیاست . کاتلر بی شک در پس این جمله یک مفهومی را مد نظر دارد و آن این است که هر انسانی به واسطه نیاز ( Need ) خود یک مشتری محسوب می شود . هر فردی بر مبنای نیاز خود ، خریدی را انجام می دهد . این نیاز در ظاهر همان چیزی است که مشتری بیان می کند ولی ممکن است در پس ذهن مشتری یک نیازی عمیق تری نهفته باشد که به آن نیاز واقعی ( True Need ) گفته می شود . نیاز واقعی همان دلیل پنهانی است که یک فروشنده حرفه ای باید به دنبال یافتن آن باشد . اگر بتوان نیاز واقعی مشتری را فهمید می توان پیشنهاد فروش خوبی به وی ارائه داد که نتواند آن را رد کند .

به عنوان مثال فردی که به باشگاه ورزشی مراجعه می کند در وحله اول نیاز خود را تناسب اندام معرفی می کند . اما زمانی که در بطن ماجرا تمرکز کنیم و به بخشی از لایه های شخصیتی وی پی ببریم در خواهیم یافت که نیاز واقعی وی دیده شدن و تحسین در بین اطرافیان خود است .

اما چگونه می توان به نیاز واقعی یک مشتری پی برد . اغلب افراد زمانی خرید انجام می دهند که هیجانی ( Emotional ) شده باشند . اگر مشتری به واسطه تکنیک های فروش هیجانی شود و به ما اعتماد ( Trust ) کند نیاز واقعی خود را به ما خواهد گفت .

اما سوال دیگر اینجاست که یک مشتری چگونه به ما اعتماد خواهد کرد ؟ پاسخ این سوال این است که مشتری زمانی به ما اعتماد خواهد کرد که با وی ارتباط سالم برقرار کرده باشیم و زمانی ارتباط سالم برقرار خواهد شد که به مشتری خوب گوش داده باشیم . بر همین اساس است که همیشه گفته می شود یک فروشنده حرفه ای کسی است که به مشتری خوب گوش می دهد .

جا دارد یک نکته اینجا بیان شود که احترام همیشه یک نیاز واقعی افراد است و زمانی که ما به مشتری ها احترام می گذاریم در واقع یک نیاز واقعی وی را برآورده کرده ایم که در این صورت به فروش موفق نزدیک تر خواهیم شد .